一个用户对他们来说

　　因为老板就是一般用户，他能知道这个级别的车主愿意花多少钱洗车。

　　2007年，我找了一个懂技术的朋友合作，想写一个软件出售，我的导师告诉我：“你这个软件肯定卖不好。”我问为什么，导师说：“你们两个使用盗版软件的人，怎么能做正版软件的生意。”我恍然大悟，从此开始使用正版软件。

　　你去电影院看电影，才知道在电影院里看电影的感觉；你使用苹果公司的电脑，才知道苹果电脑的优秀体验；你当过兵之后，才能真正体会到战友之间的感情。

　　印度莫卧儿王朝皇帝心爱的妃子死了，他很伤心，想为妃子建筑一个陵墓。于是招来建筑师傅，问建筑师傅有心爱的人没有，建筑师傅说有。皇帝就杀了建筑师傅心爱的人，这样建筑师傅就能感受皇帝的心痛。后来陵墓建立起来，就是著名的泰姬陵。

　　想给用户提供价值，就要先了解用户，想了解用户，就要先成为一般用户。

　　当我们谈用户对我们的价值时，一定要想清楚，我们能给用户提供什么价值。

　　实现用户价值，才能达到拉新、促活、留存、创收的目的；实现员工价值，才能达到高效有力的运营状态；实现合作伙伴的价值，才能让合作顺利进行。

　　你忽悠用户，运营的成本就会特别高，用户甚至离去；你忽悠员工，只画大饼，承诺的待遇不兑现，员工就会消极工作，遇到合适的机会就会跳槽；你忽悠合作伙伴，合作的效率就会特别低，效果就会特别差。

　　对用户来说，价值是最重要的事情，我们一定要想清楚，我们能给用户提供什么价值。

　　用户用陌陌，可以发现附近的美女；用户用微信，因为朋友们都在用；用户用高德地图，可以解决找路的问题；用户用12306.cn，虽然不好用，但是能解决订票的问题。

　　没有价值，是你要用户使用你的产品；有了价值，就是用户自己要使用你的产品。

　　QQ中的漂流瓶功能很简单，这么多年几乎没有什么变化，但是用户还是非常喜欢，因为能解决用户无聊和寂寞的问题：你想聊天，但是你找不到人说话，漂流瓶可以帮你。

　　能提供价值后，促活和留存都不是问题，例如QQ，虽然我不喜欢QQ，但是工作需要用QQ沟通，我就不得不使用QQ。

　　价值贯穿项目的始终，在不同的阶段，我们要提供对应的价值。例如，你拉新时，能提供符合用户价值的标的物，推广就很简单。我一个朋友是做早教推广的，一个用户对他们来说，价值能达到1 000元，他们尝试通过各种渠道推广，甚至还采用百度竞价的方式。我告诉他们一招，去防疫站门口给小朋友发气球，一个气球几毛钱，马上把成本降下来了。等用户过来后，就需要提供高质量的服务。

　　我们要给用户提供有效的价值。

　　很多时候用户不清楚自己想要什么，该要什么，运营人员一定要识别有效的价值。

　　什么叫有效的价值？有实际意义的价值才是有效的价值。很多同行都喜欢做用户调研，调研做得很认真，但是照着调研的数据去做工作，结果却惨不忍睹，为什么？前提错了，结果自然不可信，很多时候，用户想要的并不是需求的。用户特别渴，觉得能喝下一缸水，其实只能喝下一瓶水。你问宅男喜欢哪个明星，他说喜欢柳岩，想娶柳岩吗？他说想。其实对他来说，真正有价值的不是柳岩，而是隔壁公司的某个女生。

　　运营人员要给用户提供无形价值。

　　用户需要物质层面的东西，也需要精神层面的东西，这点在马斯洛需求理论中说得很清楚。在大多数时候，用户需要的往往是精神层面的东西。例如，网站的种子用户，精神上的激励对他们更重要，他们发挥种子用户的作用，大都是因为某些精神层面上的原因。

　　价值本身的含义就包含了稀缺性，这种稀缺性的设计既包含数量的设计，又包含时间范围的设计。

　　你发财了，给每个高中同学都送一部苹果手机，与不送的结果是一样的。正确的做法是关系很好的同学才送，关系不好的就算了。如果关系不好的也送，那些关系好的同学就会想“原来大家都有啊”。同理，在运营工作中，设计用户价值时，必须设计稀缺性。

　　比如，在做用户弱关系向强关系转化时，你可以设计一个提意见送电影票的活动，凡是未来一周内提出建设性意见的，前100名都送1张免费的电影券。做出时间和人数的限制，用户才有紧迫感。而实际的情况可以是：我有1 000张免费的电影票，超过100名之外的用户也可以送。

　　价值的传递要以等价的方式交换。

　　基督教的《新旧约全书》中有句话：“你白白地得来，也要白白地舍去。”这句话的意思就是：免费获得的东西一般都没什么价值。我们还原几个场景：

　　你爱学习，在网上下载了很多很珍贵的学习资料。

　　你意外在路上捡到了5 000元钱。

　　你运气好，买彩票中了500万元大奖。

　　朋友介绍你认识一个运营大神，大神毫无保留地告诉了你很多宝贵的运营经验。

　　这些场景对应的结果一般是：

　　网上下载的资料往往会一直静静地躺在你的硬盘里，你不会动的。

　　捡到的5 000元钱，你也许会去买个iPhone，但是你通常不会拿着5 000元去学东西