流量是一切生意的本质

　　型案例，在转型中，联想手机却在江湖地位不保。杨元庆说了一句狠话：“你们拿榔头敲都敲不醒，你们太慢了。”

　　杨元庆的“拿榔头敲都敲不醒”的着急与反思，也值得所有传统企业创始人着急一下。我认为，传统企业有三个最致命的榔头。

　　必死一：不掌握核心用户的必死！过去，很多公司都不掌握核心用户。换句话说，你卖出机器后，跟用户之间的关系就断了。但是，在互联网时代，如果不掌握核心用户，只会卖硬件，会被那些掌握核心用户的公司干掉。手机行业就是一个旗帜鲜明的例子。

　　杨元庆反思道：“我们过去做PC，产品比较简单，所谓用户体验，不是由我们掌控，而是由微软掌控，所以我们只要把硬件跟操作系统弄顺了就行。但现在，用户体验每一家公司都不同，它不是由安卓、谷歌掌控，而是由我们掌控。尤其在中国，这对我们做产品提出了更高、更苛刻的要求。互联网提供了直接接触用户的方式。今天我们可以跟用户直接互动，了解他们的需求，响应他们的反馈，对产品做快速的开发和迭代，让用户体验最优。”

　　必死二：没有互联网流量入口的必死！流量是一切生意的本质。过去，很多公司依靠线下店面、渠道、代理商带来客流量。现在，互联网对传统的流量带来了巨大的颠覆，甚至，互联网流量要大于传统的线下流量。小米2014年743亿元的销售额中，有70%是通过线上销售的。

　　如何抓住一个互联网流量的入口，优质、高效、便宜，是一门必修课。如果没有掌握这样的流量入口，必死！

　　杨元庆反思道：“过去我们的销售方式也是很传统的，从分销商、代理商、零售商，再到用户，手机渠道的花费占40%多的利润，而小米们没有这些，我们怎么跟他们竞争？营销也一样，这已经不是大把撒钱的时代了，而是靠脑子、靠智慧营销的时代。我们现在开始用微博、微信，才意识到过去有多吃亏。如果今天有上千万的粉丝，只要发一个微博，那就是广告，一分钱都不用花。”

　　必死三：没有爆品的必死！杨元庆最大的改变，就是在自己的诸多头衔上加了一个头衔：首席产品经理。

　　老板要成为首席产品经理，这已经是互联网时代的一门必修课。但是，首席产品经理不仅是个职位，它还有使命，它的使命就是打造爆品。

　　传统企业做爆品，最大的难题就是“自宫”，从价值锚上做真刀实枪的创新和变革。

　　如何把“自宫”变成爆品武器

　　爱空间创始人陈炜是家装行业的资深人士，曾任博洛尼装饰装修公司总经理，一直在想如何用互联网颠覆传统家装业。

　　2014年是陈炜的关键一年，他在天猫开了旗舰店。但情况很悲观，两个月只成交了4单。于是，陈炜决定一定要见见雷军。2014年8月，在顺为的项目审核会上，陈炜见到雷军。本来是30分钟的会谈时间，拖到了90分钟才结束。陈炜后来说：就像黑暗中见到一束光。

　　跟雷军这90分钟的谈话对陈炜的互联网转型产生了颠覆性的影响，陈炜说这90分钟最少值2000万元。他回去后就动手，重新注册公司，招人，开发新产品。12月份产品上市。在见雷军之前，陈炜的做法是“899元/平方米，60天装修工期”。见雷军之后，陈炜的产品是“699元/平方米，20天装修工期”。这样，一下子打爆北京的家装市场，第一个月的订单数就达到690单，三个月后达到1000单，这是北京家装行业数一数二的数量。

　　雷军跟陈炜的90分钟到底聊了什么？

　　其实聊的是产品，确定的是价值锚。雷军问陈炜：什么是互联网思维，什么是小米模式精髓？陈炜回答说：专注、极致、口碑、快，并说爱空间做产品极致。雷军笑了笑问他：如何做到极致？最短多少时间搞定装修？陈炜说：一年内能做到30天。雷军觉得不极致，陈炜说集中所有资源能做到20天。最后一拍即合确定20天工期，晚一天工期就给用户赔1万元。

　　传统家装毛利率是40%，陈炜定价899元/平方米，毛利率为25%，而雷军认为零毛利才是极致。他以小米电视1成本3400元、售价2999元为例，互联网上以低毛利率走量实现盈利才是王道。

　　雷军建议陈炜按成本价销售，用现在的成本来定价，用未来的规模来赚钱，永远保持10%的毛利率。规模越大，爱空间成本越低，能保持10%毛利率说明运营效率极高。剔除传统渠道和营销费用，成本结构发生根本性改变，为爱空间构筑天然的防火墙。

　　爱空间的动刀，对家装行业影响巨大，也让另外一个家装大佬加快了步伐，他就是实创装饰董事长孙威。

　　实创十年前杀出北京家装界，就靠一招“28800家装搬回家”。孙威自己是造价工程师，当时算出28800元这个价格，毛利率有20%。当时他很兴奋，但是广告打出来后，发现犯了一个错，忘记算人工成本了，结果最终毛利率只有7%，是不赚钱的。但是，这个价格却打爆了市场，一年时间就让实创从800万元规模的小公司，变成了规模过亿的公司。

　　孙威现在的情况，就像他当年破坏别人一样，也遇到互联网上的破坏者。孙威也是微创新的学员，自2014年以来，孙威开启了一个互联网逆袭的模式，先改思维和组织架构。一开始大家对互联网家装不屑一顾，认为只要强有力整合供应链，大型家装公司都能达到爱空间水平。为了拥抱互联网，他甚至干掉了公司总裁，也把自己的董事长干掉，扁平化，成立项目组。

　　孙威互联网逆袭的第