在做用户运营的过程中，存在着一个漏斗模型和

　　工作。你很辛苦，加班加点，但是这些辛苦换来的感觉又非常美妙，你能直接感受到用户的认可，你能发现自己明显的进步，以及自己的掌控感越来越强，操作技能越来越娴熟。

　　总之，换个角度，我们与其说是运营用户，不如说我们是运营自己。运营的过程就是我们自己成长的过程。

　　小问题

　　运营四句心法要求义利兼顾，怎么看待二者的优先级？

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　　3.2.3一个漏斗模型和两个阶段

　　在做用户运营的过程中，存在着一个漏斗模型和两个阶段。

　　1. 一个漏斗模型

　　用户运营分为四个阶段，分别是拉新、留存、促活和目标转化，这四个阶段组成了一个漏斗模型，运营的工作就是围绕这个漏斗模型展开的。这个漏斗模型存在四个结点，每个结点的转化率提高一点，最后的运营效果都会实现倍增。

　　每个结点的转化率提高一点，最终的效果都会放大

　　（1）拉新

　　在有些公司，由推广人员负责拉新。我一贯的观点是这件事情应该由运营人员来做，因为运营人员更了解用户，由运营人员负责这件事情，整个工作的连贯性就更强。我一直有个观点，拉新本质上就是找精准的流量，谁有流量，就找谁合作，哪里有流量，就去哪里找。

　　① 关键人物办法。互联网产品模型期的种子用户一是具有模型意义，二是具有流量意义。我们找来有流量意义的用户，能帮我们带来很多流量。每个行业都有一些牛人，这些牛人都有大量的粉丝，搞定这些牛人，粉丝就会过来。比如“编织”这个小众领域，青瓜一个人就有几万名粉丝。

　　② 利用流量平台导入流量。例如，我的一个朋友是做餐饮的，他找到当地贴吧的运营商，在里面放置了图片广告，在广告上留了当地的一个吃喝玩乐微信群号，把当地爱玩的用户导入自己的微信群里，组织大家玩，然后顺便在自己的饭店吃饭；前几年人人网流行时，有朋友开发小组件，在人人网上一夜就导入几十万的流量；小米发布红米手机时，选择QQ空间作为发布平台，因为QQ空间有巨大的流量。

　　③ 其他的流量办法，比如流量置换、事件传播、病毒营销等。

　　（2）留存

　　用户拉来之后，还要留住用户。留存率分为当日留存率、次日留存率、七日留存率等。留存率反映很多深层次的问题，比如产品是否好用，是否达到用户的预期等。提高留存需要注意以下几点。

　　① 产品之外，建立用户的连接系统。这个系统一是保持跟用户的沟通，有问题随时发现、随时解决，二是可以召回用户，这是优先要解决的一个点。

　　② 建立模型。通过人工或者数据分析的方式，建立用户的转化模型和流失模型，快速分析出流失用户在产品上的操作行为，分析这些用户的一般特点，并制定出相应的对策。

　　③ 趁热打铁，快速搞定用户。用户注册后，都有一个时间上的窗口期，这个时候一定要趁热打铁，搞定用户的转化。如果过了窗口期，再做用户的转化，难度就会非常大。

　　（3）促活

　　有时候，留存和促活是同步进行的。App中常用的活跃指标是日活跃用户（DAU）、周活跃用户（WAU）、月活跃用户（MAU），这种分法远远不够精细。

　　针对考核时间段内的注册用户进行细分，比如一类用户、二类用户、三类用户。一类用户是注册后打开频次在X次以上，或者使用时间在多少分钟以上，或者打开频次在多少次以上且使用时间在多少分钟以上，二类用户、三类用户分别是多少。划分标准后，就可以对运营进行精细化考核。比如我们做了什么事情，三类用户之间的比例发生了什么变化。

　　提高留存率往往通过结合产品来进行，产品里往往会有用户的成长体系，可以策划相应的活动，比如让用户猜等级、冲击VIP等。如果是模型期，可以跟种子用户进行沟通，让用户帮忙提意见，这种提意见的行为会提高用户的参与感。这个阶段除了完成提高留存的KPI，还需要把用户的反馈提炼出来反馈给产品经理。

　　（4）目标转化

　　同一个产品，不同的阶段，其转化目标是不一样的。

　　① 让用户充值的转化目标。这时的工作目标是提高用户的充值率和充值金额。可以策划一个活动，给出一些免费的名额，或者一些优惠的名额，让大家抢。为什么要给免费的名额？一是为了吸引用户，二是培养用户的习惯。为什么要让大家抢？免费领取的东西，大家不会特别珍惜；告诉用户数额有限，让用户去抢，用户就会特别珍惜。

　　② 让用户转介绍、拉新的用户过来。这种方式产生的用户精准度高、质量高、成本低。可以策划一个比赛人缘的活动，看谁获得的支持多，谁的人缘好，类似于朋友圈点赞；还可以举办提高参与度的活动，让用户邀请朋友进行PK，这时可以设计一个排行榜，激发用户的参与感。请注意，使用这个办法时，产品一定要非常简单、好用，用户的使用成本一定要非常低。

　　③ 增进用户对产品的了解。这是我经常做的一件事情。用户注册后，我们要提高用户对产品的了解程度，这个动作可以降低用户的使用门槛，增进用户对产品的理解。设计一个小活动，比如“找找看”之类的，用户找到后，就给一定的奖励。苹果公司的产品，比如MacBook笔记本、iPhone手机，都是等待用户发现，这是他们将产品做到极致之后的做法。这种做法不适合大部分产品，我们要找到适合我们自己的办法和策略。

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