说的每一句话都是为销售这个目的

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　　（2）考虑客户的特点

　　与销售过程的其他环节一样，促进成交的方法也是因人而异，并与客户的需求状况、个人特征相适应。只有这样，成交的方法才能发挥最大效力。对于一些客户来说，直接请求其购买也许是最有效的方法；而对另外一些客户来说，直接请求成交则可能意味着销售员在对其施加压力。对于单位的专职采购人员来说，只需销售员简明扼要地说一下产品的特征，他就能够确定是否应该购买；而对于没有多少产品知识的客户来说，只有在销售员详细说明产品的特征之后，才能决定是否购买。如果销售员不考虑特定客户的需求状况、个性特征，而选一种成交方法来用就会有很大的盲目性，也就难以取得预期的效果，销售业绩也上不去。

　　（3）保留成交余地

　　保留成交余地，也就是要保留一定的退让余地。在中国，任何交易的达成都必须经历讨价还价的过程，很少有交易是按最初报价成交的，尤其是在买方市场的情况下，几乎所有的交易都是在卖方做出适当让步之后成交的。因此，销售员在成交之前如果把所有的优惠条件都给了客户，当客户要求再做些让步才同意成交时，就没有退让的余地了。所以，为了有效地促成交易，销售员一定要保留适当的退让余地。比如，一个电脑报价3850元，当客户说要优惠的时候，不能直接告诉他最低的成交价格，而是在3850元的基础上适当地降一点，还要补充一句：“这是最优惠的价格了，不能再降了。”

　　（4）诱导客户主动成交

　　诱导客户主动成交，即设法使客户主动采取购买行动，这是成交的一项基本策略。如果客户主动提出购买，说明销售员的销售工作十分奏效，也意味着客户对产品及交易条件非常满意，以致客户认为没有必要再讨价还价，因而成交会非常顺利。所以，在销售过程中，销售员应尽可能地诱导客户主动购买产品，这样可以减少成交的阻力。

　　销售员要努力使客户觉得成交是自己的意愿，而非强迫。通常，人都喜欢按照自己的意愿行事。由于自我意识的作用，对于他人的意见总会下意识地产生“排斥”心理，尽管别人的意见是正确的，也不乐意接受，即使接受了，心里也会感到不畅快。因此，销售员在说服客户采取购买行动时．一定要让客户觉得这个决定是他自己的主意。这样，在成交的时候，客户的心情就会十分舒畅而又轻松，甚至会为自己做了一笔合算的买卖而自豪。

　　4.3.3每个细节都要快速打消顾客的顾虑

　　（1）彰显企业的专业性

　　将企业和产品获得的各项荣誉证书以及产品的质量认证书等各项殊荣资料也展示给顾客，加深他们对产品的进一步了解和信任。这些资料能够让顾客对企业和产品及特点有更全面的了解和认知，在潜意识中逐渐建立起对产品的好感和兴趣，对产品的疑虑逐渐减少。

　　（2）用案例说话，客户见证很重要

　　让和你合作过或者使用过你产品的老顾客以自己的亲身感受和体会来畅谈产品的良好效果，比较有互动性，新顾客看到老顾客通过和你合作后的效果，自然而然就有想尝试和你合作的欲望，在一定程度上能够帮助打消顾客的顾虑。

　　（3）将企业和产品的完整资料送达顾客

　　我们在向顾客推荐和宣传产品时，往往不能够将每款产品介绍得像产品说明书那样详细和完整，顾客对此很喜欢，也许他没有仔细看，但在心理上觉得我们比较靠谱，也起到了打消顾虑的目的。

　　（4）强调产品的性价比

　　有些企业总是大力强调价格，说明自己的产品是如何的便宜，却从不注重强调产品自身的价值。作为最好的描述，必须强调自己产品的安全性、优质性、唯一性以及满意保证。

　　现在行业发展很快，市场上同类产品很多，但是品质却良莠不齐。而人们的生活水平越来越高，价格已经不再是顾客考虑的唯一因素，品质才是更重要的。因此强调产品的品质，如由独特材料与配方制造而成、属于新发明、拥有专利权等，则更能打动消费者的心。

　　（5）一定要有欣赏自己产品的态度

　　企业的销售员应该记住，介绍始终不能脱离销售这个主题，说的每一句话都是为销售这个目的，不然无法起到应有的作用。但举例时不能乱说一通，要实事求是，讲讲老顾客和我们合作后的感受，向客户展示产品时必须表现出十分欣赏自己产品的态度，这样才能收到理想的效果。

　　如果我们一点也不欣赏自己的企业，在展示产品时必然会显露出来，细心的客户会觉得连我们自己都不欣赏自己的产品，那这产品肯定不会是好的产品。

　　（6）终极方法：让他朋友卖给他

　　从移动互联网营销模型中我们看得出来，成交后的继续分享将会直接引来后面的二次成交和多次成交。他朋友分享的时候就让他打消了顾虑，形成成交。

　　4.3.4每个环节只为形成快速购买

　　这是移动互联网营销最大的特点，可以让购买形成在任何场所和时间。所以只要掌握了形成顾客冲动消费的方法就可以随时把成交按钮放在他的手边。

　　形成快速购买的方法如下：

　　1）挖痛点。为什么我们要分析目标人群？就是为了熟悉目标人群的痛点。打击痛点，往最深处挖，从皮肤挖到骨头。当然你的目标人群可能有很多可以挖的痛点，我