三是在什么地方买

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　　同理，整合说明每一个部分都不行，还不如做出一个极致；打通，说明你的路径远了，最好的销售是短路径的销售，路径远一点，销售流失率就会增加一倍；多平台，说明你还没搞明白平台的意义，平台就是你和客户交朋友的地方，就这么简单。

　　3.5移动互联网营销策略定位：用什么方法去赚他们的钱

　　3.5.1移动营销O2O模式

　　移动互联网营销的O2O模式是移动互联网营销的基本模式，它有以下基本形式：

　　·线上接触客户+线上了解（成交）

　　·线上推广+线下体验（成交）

　　·线下活动+线上了解产品（成交）

　　消费者在购物时会面临以下三个问题：一是买什么，二是向谁买，三是在什么地方买。影响购买方式的因素有很多，便利、快捷、价格、品质等因素都非常重要，消费者在选择线上或线下购物时会对这些因素进行综合考虑。

　　对于线上和线下两种购买方式，消费者的购买行为存在很大的差别。更有甚者，同样是在线上购买，比如在天猫或微信上面购买同样一件商品，两种渠道带来的购物体验都会有明显的不同。

　　（1）线下购买更多依赖消费者自身判断，注重个人消费体验

　　消费者在线下购买一般会选择周边或知名的商场，通过对比和体验的方式选择合适的商品，然后现场进行支付，整个交易过程结束。线下购物的决策更多依赖于消费者自己的决策与判断，交易流程短，整个交易过程在实体门店完成，消费者更加注重的是购物体验。

　　（2）线上购买会参考其他消费者评价，互动性更强

　　在网络上我们常常会有这三种行为：第一种是有目的的，知道自己要什么，要做什么事；第二种是泛目的的，知道要做什么，但不是很明确，例如就想听音乐，不知道具体听什么歌，音乐电台的“随便听听”就是为了满足这种需求而产生的；第三种是完全没有目的的，随便看看，看到哪是哪。

　　消费者也一样具有以上三种行为。而大多数用户行为都是第二、三种的，针对于这类用户在信息的呈现上一定要随意、信息量大、信息关联性弱，让用户自己去决定。另外线上消费者会参考其他消费者的评价，互动性更强，口碑营销非常重要。尤其是移动互联网时代，消费者网购行为发生了几个显著的变化，一是购物时间碎片化，二是购物方式移动化，三是信息传播社交化。由于网购数据是留痕的，所以可以对线上消费者的行为数据进行分析，做到精准营销。

　　国内某机构提供的2013年互联网消费数据如下：

　　·34%的网民是网购用户。

　　·常规广告点击率为0.2%~0.5%。

　　·常规点击所到达的转化率为70%~80%。

　　·首页流失率60%，驻留用户流失率70%~75%，加入购物车流失率97%，进入购物车流失率20%~25%，写购物信息流失率50%，提交订单流失率30%~40%。

　　·广告曝光10000次，到达首页的时候只剩下12个人。

　　这些数据可以说明，网购市场空间巨大，如何做好营销工作，提升转化率是非常关键的。

　　从购物体验来看，网络购物面对的是图片和文字，看不到产品实物、也不能试穿，往往也会出现买到的服装的实际材质与图片显示不符，或者鞋子的码数偏大、偏小等情况，从而影响购物体验。但网购商品的价格极具优势，又能够突破时间和空间的限制，所以应是吸引了很大一部分消费者。线上购物的流程一般是，浏览搜索页面→选择商品→参看用户评价→询问下单→商家发货→收货及确认付款，整个交易过程较长，消费者更加注重便利及商品价格。

　　从消费者行为角度来看，网购与线下购物最大的不同在于：线下消费者更多需要依赖于自己的个人判断，而在线上，消费者更多依赖于其他消费者的评价来决策。因此，口碑极其重要。

　　（3）O2O直击消费痛点，交互式消费优化购物体验

　　O2O相对于单纯的线下或线上购物，消费者行为会发生较大的变化。消费者在整个消费过程中的行为将不再局限于发生在线上或者线下。消费者能随时选择自己喜爱的行为方式与发生场地，并进行切换。O2O使得大量线下实体门店上线，消费者以后的消费方式将会有所变化，首先是门店信息的推送，到线上查找地图，领取优惠券，再到实体店消费，在消费之后参与评价与讨论，从而形成一个闭环。

　　可以看到，未来线上和线下是一个完整的、一体化的购物环境，消费者将以自主的方式与环境实现个性化的互动。另外实体门店将会员服务体系打通之后，线上线下支付的统一将带来极大的便利。可以不必携带各种优惠卡、储值卡，积分、打折、优惠也变得很方便。这种交互式的消费将突破时间和空间的限制，优化消费者的购物体验。

　　其实要想理解O2O模式，案例是最好的方式。在本书第9章中有几个案例，尤其是火锅店的案例被称为O2O最典型的案例，还有一个影楼的案例也是备受好评，大家可以去后面阅读。这里我也找了几个案例供大家思考。

　　案例1优衣库—门店模式

　　优衣库的模式强调O2O作为线下门店服务的工具性价值，主要是用来为线下门店导流，提高线下门店的销量。即优衣库O2O不会减弱或抛弃线下实体店，反而要将重心向其倾斜。

　　优衣库一直坚信实体渠