防止可能的第三者的“横加干涉”

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　　2）撒把盐。把目标人群挖痛了以后该怎么办呢？那就撒把盐，让他更痛一点，彻底沉浸在痛苦之中不能自拔。

　　3）给解药。不能让客户一直沉浸在痛苦之中，要不然就痛死了。要在他疼得不行的时候给出你的解药，解药就是和你合作。大体的方法就是这样，具体行业还要具体实施方法才行。

　　4.4移动互联网营销提高成交成功率的5大要素

　　移动互联网的碎片化给予我们成交的时间很短，因为顾客随时可能因为手机没电、手机没信号等原因停止和企业的成交，所以在移动互联网线上成交要求比较高，且要求速度一定要快，而且只针对于大部分B2C行业。那么对于其他行业该怎么办呢？引导线下去成交，下面我讲的这五大要素是你的顾客被你引导到线下实施成交的关键要素，当然对线上成交也是有帮助，希望大家掌握。

　　4.4.1善于识别购买信号，把握最佳成交时机

　　作为一个客服，什么时候做出成交提议是最好的呢？我们认为应该是在顾客购买心理活动过程的确信阶段提出较为适宜，当然在推销洽谈的任何时刻都有可能使顾客信服所推销的商品或服务，甚至有些时候在接近或洽谈之初也会成交。但在大多数情形下，一般成交都是在洽谈之后。因而，准确地识别购买信号，有助于推销员判断成交及解决如何成交的问题的时机。购买信号是指准顾客言行等所表现出来的打算购买的一切暗示或提示。购买信号暗示准顾客正处于购买心理活动的确信阶段，以下是常见的准顾客发出的购买信号。

　　1）提出问题。例如，“价格是多少？”“我最早能够在什么时候得到商品？”“你们提供哪些售后服务？”“有没有退货政策”，等等。与此同时推销员可以反问方式作为回应，这有助于探测准顾客的需求和想法。如果你的问题得到了积极的回答，就表明准顾客有极高的购买兴趣，你正在迈向成交。

　　2）征求别人的意见。如，总经理打电话给某人说：“赶紧来我这里，有件事情想问问你。”丈夫转而向妻子说道：“你认为怎样？”

　　3）神态轻松，态度友好。一旦准顾客决定了要购买产品，洽谈中的那种紧张感就被解除，先前焦虑的神态就会变得轻松自然。因为新顾客已经充分地信任你，觉得你是他的朋友。

　　4）拿起订货单。正如你所期望的那样，你的准顾客拿起订货单，这就是迈向成交的时刻了。

　　5）仔细检查商品。当某个准顾客仔细检查推销品或表现出打算购买的意图时，这可能就是请求成交的间接提示。发现顾客的这些成交暗示后，推销员可试探性地提出成交：“你认为……”如果你的问题得到了顾客的积极响应，就说明离成交不远了。

　　从上述种种购买信号可见，在推销洽谈中推销员不能只顾埋头对商品进行引荐介绍，却对准顾客所表现出来的种种成交信号视而不见，这可能会葬送最佳的成交时机。实际上，准顾客的一言一行、一举一动都在告诉你：他或她正在想什么，就看你是否善于捕捉成交的“蛛丝马迹”了。

　　4.4.2预防第三者“搅局”

　　正在你与准顾客接近成交的节骨眼上，如果一个第三者突然冒出来，往往会给推销工作增加难度。要是这位不速之客不熟悉或者不欣赏你所推销的商品，准顾客又向其征求意见时，十有八九会使生意告吹。这是否意味着顾客并不需要推销员所推销的商品呢？也许你会认为这正是推销员采取强硬推销的必然结果，不管是否存在第三者的“鼓动”，只要顾客真正能够从推销品中受益，有助于顾客解决所面临的问题，顾客是不会轻易改变主意的。但事实上在顾客购买某些产品时，准顾客购买的“天平”本来就非常敏感，稍微有点“风吹草动”就可能使准顾客改变主意。因为人们天生就有拒绝接受新生事物的思想，排他性是一种惯性思维定势。有鉴于此，推销人员应尽量在没有别人干扰的情况下与准顾客成交，防止可能的第三者的“横加干涉”。为了防止顾客受到其他人的影响，你可以对准顾客说：“咱们找个清静的地方谈吧！”以防患于未然。

　　4.4.3培养正确的成交心理

　　成交是推销过程中的一个重要“门槛”，推销人员心理上的一些障碍，会直接影响最终的成交。很多推销人员或多或少对成交有恐惧感，总是担心提出成交请求后会遭到顾客的拒绝，或者认为顾客会主动地提出成交。从心理学角度来讲，这是一种心理恐惧症，总是觉得难为情，自己始终是有求于顾客，甚至有人认为用商品来交换顾客口袋里的钱是不道德的。持有这种心理的推销员在与准顾客洽谈中，始终处于下风，自然就不敢提出成交的要求。事实上，人生本来就面临着种种拒绝，顾客对推销员说“不”是很正常的，只要你所推销的商品真能为顾客解决所面临的问题，就不怕顾客不识货，更何况遭到顾客的拒绝你并没有丝毫的损失。因此，推销人员必须克服恐惧心理，加强心理训练与培养，敢于不断提出成交请求。即使在提出试探性成交后遭到否决，也还可以重新推荐商品，争取再次成交。相信付出的推销努力一定会得到回报。

　　4.4.4做出最后的推销努力

　　在推销洽谈似乎是要以失败告终时，推销员仍不要放弃推销努力，最后的成交机会始终是向你敞开着的，很多时候都能“峰回路转”“柳暗花明”。因为此时